与住宅地产、商业地产一样，产业园区的核心问题就是客户问题，产业园区项目有两大客户，一个是企业客户，要满足企业的入驻需求，包括区位交通、生活配套、单元面积、物业服务等等；另一个是政府客户，要满足地方政府的各项要求，政府客户关注产业规划、产业资源、用地性质配比、经济效益、社会效益等诸多问题。

政府客户对产业园区项目有着多层次的要求，可以归结为四个方面，一是产值、税收、就业等方面的产出要求，二是对引进龙头企业、科技小巨人、科研院所等的企业质量要求，三是容积率、外立面、建筑层高等的形象要求，四是对开发周期、自持比例、招商进度等的速度要求。经济越是发达的地区，地方政府对产业园区项目的要求越高。

因此有一个说法是，如果做房地产需要是小学水平人，那做产业园区项目，需要大学生水平的人才，在整个运营层面有着本质区别。政府对产业园区项目实施多维度的管控，随着各地工业用地的逐渐稀缺，政府对工业用地的管理越来越精细，包括分类管理、供应方式、出让年限、转让限制、土地利用标准、回收机制等等，政府可以通过有形的政策和无形的管理对园区产生重大影响。需要产业运营单位有充分的协调化解、风险化解的能力。

企业客户大客户小客群，意思就是客户群体看着很大，但能够入驻园区的潜在客户很小，城市的总体企业数量有230万，制造业企业有13万多，注册资产实缴100万以上的不到1万，分析下来可以进入园区的潜在客户只有3641家。

企业客户是以中小企业为主，大型企业倾向于自己拿地自建园区，微型企业没有实力购买或租赁园区物业，一般来说，年产值1000万-2000万的中小企业是园区的主力客群，它们规模小、成长快、发展不确定性高，所以企业客户的更迭是很普遍的。

企业客户的需求是高度离散的，企业客户的个性化程度很高，做同样业务的内资企业和外资企业在需求上也有很大差异，内资企业倾向于购买物业，外资企业倾向于租赁物业。企业客户的需求高度离散，也就造成了产业园区产品很难简单地复制。

企业客户的决策是非常理性的，与一般的房地产不同，产业园区产品具有交易频次低、交易金额大、决策因素多、决策周期长等特点，不像住宅，企业对产业物业的需求是作为生产资料的，专业性要求强，性价比还要高，不同的产业客户对产品的位置交通、舒适档次、外在形象、基本配套、园区服务等要求可能差别很大，这就给产业物业开发提出了比较大的挑战。

我们结合政府客户和企业客户要求分析，产业园区项目需求存在二元结构，要考虑政府的多层次要求，并非完全市场化的项目，在产业园在建设前期应做好充分市场调研和客户论证，针对某一类企业客户定向匹配客群。

城市开发区产业园建设工作的开展，核心是产业落地问题，产业形成聚集效应，非一朝一夕之功，需要综合统筹外部产业资源同本地产业基础相匹配。除了产业上位规划统筹外，剩下的就是解决资金、拆迁、配套设施建设问题。

一是资金保障，产业项目的一大特点就是周期长，资金需求量大，因此需要多元化的融资渠道，资金来源可以分为政府资金、平台公司资金、社会资金三大类。二是拆迁保障，开发区内部产业结构优化，需要完善区域基础配套和公服配套设施，不可避免涉及拆迁内容。三是配套设施建设，没有梧桐树，引不来金凤凰，在产业园区打造前，区域基础设施和公服配套设施投资是不可避免需要大量投入的，该投入会形成大量地方固定资产。